4月以来，枝江市桔缘柑橘合作社在拼多多的成交单量，相比2019年全年已增长260%，成为疫情后农产品销售的成功典型。 三峡日报全媒记者 郑明强 摄
在枝江市桔缘柑橘合作社向巷村核心基地，橘农正在采摘柑橘。 三峡日报全媒记者 郑明强 摄
今年是个丰收年。眼下，宜昌特早蜜桔“大分四号”进入采摘期。分链车间里，随着电脑屏幕上成交量的不断刷新，一张张订单接踵而至，一个个色泽鲜艳、圆润饱满的柑橘远销全国各地。
“虽然遇上疫情，但我们的整体销售额还是保持得比较好。主要原因是销售渠道变了，2018年线下销售占八成，今年预计线上销售占六成，其中线上销售的80%都在拼多多平台。”宜昌枝江桔缘柑橘专业合作社理事长周代年说。
转型 传统销售做电商
“以前是商贩收购本地柑橘，卖给各地批发商，中间环节多，流通时间长，收益不明显。”枝江市桔缘柑橘专业合作社理事长周代年，一语道出传统批发模式的弊端。
20年间，周代年从一名农村小商贩，成长为枝江市桔缘柑橘专业合作社理事长，只想做好一件事：把柑橘卖得快、卖个好价钱。
他曾是柑橘“经纪人”，为外地客商组织货源，提供中介服务，因此掌握柑橘市场一手信息，培养市场敏感度。2010年，他和一群高中同学成立枝江市桔缘柑橘专业合作社，由他担任合作社理事长。
“成立合作社后，我带着社员一起提高种植技术，把增产和销售环节的利润，也分享给父老乡亲。”周代年说，十年时间，合作社规模扩大到800多户，入社土地及带动种植规模超过一万七千亩。当地农民以土地或资金的方式入股，可以拿到桔子售卖、股金分红和在劳务工资等三份收入。
合作社能统一开发产品、统一技术培训、统一标准化生产、统一品牌销售，产、供、销一体化发展，保障品质，控制住成本，具备很强的市场竞争力。在周代年的带领下，合作社经营的红红火火。
一切改变发生在年初。疫情来袭，柑橘怎么卖出去？即使与柑橘销售打了半辈子交道，经验老道的周代年依旧忧心忡忡。
那几天，周代年不断上网寻求各地经验，一则电商助农发展的消息，使他想起去年合作社在拼多多平台开的两家店铺——桔缘生态农业、桔缘旗舰店，或许可以以此寻得新的机遇。
负责整体电商业务的卢华东是周代年的高中同学，他主张“专业的人干专业的事，找真正懂电商的团队来运营，才是最快的突围良策。”
今年4月，合作社和具备丰富电商运营经验的90后戈星一拍即合，合作成立电商运营部，主攻线上销售。
转变 线上销售占六成
“以前是柑橘采摘了再去批发市场找买家，现在是有了订单再去采摘。”戈星说，这是柑橘线上销售最大的转变。
在拼多多的“抗疫助农专区”，5亿元现金补贴以及每单2元的快递补贴，切实帮助农民缓解了农产品滞销问题。
“跟很多希望独享利益的商家很不一样，拼多多平台的责任共担、利益共享与合作社的基本理念相似，为双方合作奠定了基础。”戈星介绍，电商平台众多，仔细比较后，他们选择了将拼多多作为主要运营平台。
“合作社的货源稳定、品质高、有成本优势，我们一进来就开始给多多果园供货，单量很大。拼多多有各种方式来推动消费者拼单，起量快，运营费用也比其他平台低很多，很适合产地直发。”周代年说。
紧接着，合作社在拼多多的第三家店铺——吉吉村顺利开张，主要为消费者提供宜昌本地高品质应季水果。
相比2019年全年，4月份以来合作社在拼多多的单量已增长260%，即使在淡季，每日订单量也保持在3000单左右。
“通过电商平台，柑橘从田头到消费者手中只要3天。”周代年介绍，如今，线上销售以拼多多平台为主，近10天以来，每天出单3万单左右，发货量保持在15万斤以上。
“我们常说危中有机，疫情对农业的数字化转型，客观上起到了倒逼作用。”周代年说，从4月份起，线上线下销售逐步恢复，截至目前，线上销售已占六成。
在拼多多，还可以及时收到消费者对口感、品种等的具体反馈，周代年意识到，合作社的另一重独特优势有了发挥更大作用的空间：根据平台云端“产消对接”的各种数据，合作社开始更大胆和及时地改进种植技术和调整品种。
“我们今年已经扩大种植一些口感更好，农民能得到更高收益的新品种，还有一些‘二代’品种正在试种”，周代年说。
转身 “农地云拼”助增收
除了全量收购社员种植的柑橘，合作社还对贫困户加价收购。如果不能及时卖出，损失由合作社承担。
如今，合作社已经摸索出了一套逐渐集中种植的创新模式：当入社后的农民不愿种或干不动时，可以把土地按照一定价格托管给合作社，合作社组织务工队进行种植管理，农民不再享受水果直接售卖的收益，但继续享受分红收益。
“这样合作社就有了越来越大的示范基地，我们把基地的效益提高了，农民很快就可以自愿跟上。”周代年说，跟拼多多在云端产消对接的模式配合，这种有节奏、分步骤的土地集约化，既充分调动了农民的积极性，又尊重了农民的自主意愿，既兼顾了农民求稳和获得长久收入的心理，又减轻了合作社的资金压力。
因为切实带动了合作社和周边农民致富，周代年不仅成为村支部书记，也当选为枝江市人大代表和“道德模范”。他带领的合作社，华丽转身成为宜昌市的十强合作社。
这种模式也得到了拼多多的认可和支持。“合作社在品质掌控、共同富裕、减缓农产品周期波动对小农影响等方面，都能和平台形成更大合力，平台的‘农地云拼’模式，和合作社在最初一公里的资源整合，也起到了进一步减少中间交易成本的协同效应。”
拼多多新农业农村研究院常务副院长韩东原称，平台将推动更多合作社商家涌现，持续丰富和优化中国农业的微观主体。
“我们很支持带动农民共同致富的合作社模式，希望通过拼多多等平台把宜昌柑橘卖得更好”，宜昌市农业农村局总农艺师陈琼说，“年轻人习惯了网购，繁忙的中年人也越来越享受拼单后的送货上门。9月初，宜昌蜜桔上市，通过越来越深入的云端数据反哺，我们相信宜昌蜜桔在卖好的同时，能更快地实现产业升级。”
来源：三峡日报全媒记者 田豆豆 邓福翠
